「この営業さん、すごくいい人だな」
「この人なら安心して家を買えそう」
住宅購入を検討していると、営業担当との相性が購入の決め手になることがあります。
質問に丁寧に答えてくれる。こちらの希望をよく聞いてくれる。迷っているときも急かさずに付き合ってくれる。そんな人に出会うと、「この人から買いたい」と感じるのも自然なことだと思います。
ただ、住宅は何千万円もする大きな買い物です。営業担当が信頼できることと、その物件が自分たちに合っていることは、分けて考えておきたいところです。
私は以前、新築マンションの営業をしていました。現在は自分自身が家を購入する側になり、検討をしています。
その経験から思うのは、住宅購入では営業担当への信頼を大切にしながら、「この人から買いたい」と「この家を買いたい」を分けて判断することが大切だということです。
住宅購入で営業担当が決め手になるのは自然なこと
住宅購入では、営業担当と何度も話をすることになります。
物件の説明を受け、資金計画を相談し、間取りや設備について質問する。初めて知ることも多く、購入するかどうかを決めるまでには、迷う場面もたくさんあります。
そんなとき、こちらの話をきちんと聞いてくれる営業担当がいれば、心強いものです。
例えば、こんな対応をしてくれる人です。
- 質問に対して、わかりやすく丁寧に答えてくれる
- こちらの希望や不安を覚えていて、話に反映してくれる
- すぐに契約を迫らず、考える時間を取ってくれる
- メリットだけでなく、気になる点も伝えてくれる
こうしたやりとりを重ねるうちに、営業担当への信頼が生まれることはあると思います。
住宅購入は、物件の条件だけを見て機械的に決められるものでもありません。担当者との相性や、安心して相談できるかどうかも、購入体験を左右する大切な要素です。
だから、「営業担当が決め手になった」という話自体は、特別なことではないと思います。
元住宅営業の私が考える、信頼できる営業担当とは
新築マンションの営業をしていた頃、物件のメリットを説明することは日常でした。
「駅から近いですよ」
「眺望がいいですよ」
「スーパーや病院も近くて便利です」
「設備も充実しています」
どれも、購入を検討するうえで大切な情報です。
ただ、物件の魅力をたくさん説明できることと、購入者に合った提案ができることは、少し違います。
私が信頼したいと思うのは、物件の特徴だけでなく、購入する人の暮らしまで考えてくれる営業担当です。
例えば、駅から近いマンションを検討している人がいたとします。
通勤の利便性を重視するなら、駅近は大きな魅力です。一方、在宅勤務が中心で、広さや住環境を重視する人なら、駅から少し離れた物件も候補になるかもしれません。
同じ物件でも、何を大切にして暮らしたいかによって、評価は変わります。
だからこそ、営業担当には、こんなことも聞いてほしいと思っています。
- どんな暮らしをしたいのか
- 今後、働き方や家族構成が変わる可能性はあるか
- 住宅費が増えても大切にしたいことは何か
- 物件選びで譲れない条件と、妥協できる条件は何か
そのうえで、物件のメリットだけでなく、気になる点や別の選択肢も伝えてくれる人なら、購入を判断するうえで頼りになる存在だと思います。
もちろん、営業担当も人なので、最初からすべてを理解してくれるとは限りません。こちらの希望を伝え、質問を重ねながら、お互いに理解を深めていくことも必要です。
信頼できる営業担当とは、物件を売ることだけでなく、自分たちが納得して選べるように向き合ってくれる人。 私はそんなふうに考えています。
良い営業担当だからといって、その物件が自分たちに合うとは限らない
住宅購入の候補がAとBの2つに絞られたとします。
Aの物件にはAの良さがあり、Bの物件にはBの良さがある。決めきれずにいる。
そんなとき、Aの営業担当は親身になって相談に乗ってくれて、質問にも丁寧に答えてくれる。一方、Bの営業担当とは少し話しづらさを感じている。
そうすると、「買うならAの担当者から買いたいな」と思い、Aの物件を選びたくなることもあるのではないでしょうか。
Aの担当者が信頼できることも、Aの物件を選ぶことも、もちろん問題ありません。
気をつけたいのは、担当者への好感が大きいあまり、本来ならBを選びたい理由があったとしても、そこを十分に考えずAに決めてしまうことです。
「この人から買いたい」という気持ちだけでなく、「この家を選びたい」とも思えるか物件の評価を確かめることが大切です。
住宅購入を決める前に、家族で確認したい3つのこと
営業担当への信頼と物件の評価を分けて考えるといっても、具体的に何を確認すればいいのか、迷うこともあると思います。
私なら、契約を決める前に、次の3つを家族で話してみます。
1. この営業担当がいなくても、この家を選びたい？
まずは、営業担当への好感をいったん横に置いて考えてみます。
「もし別の営業担当だったとしても、この家を選びたいと思う？」
そう自分に問いかけてみると、物件そのものの魅力が見えやすくなると思います。
立地が気に入っているのか。間取りが暮らしに合っているのか。予算に無理がないのか。
営業担当の対応がよかったこと以外にも、購入したい理由を自分の言葉で説明できるか、確認してみてください。
2. この家の良いところと、気になっているところは？
気に入った物件が見つかると、つい良いところに目が向きがちです。
でも、住み始めてから気になりそうなことも、購入前に整理しておきたいと思います。
例えば、駅から少し遠いけれど広い家なら、通勤や買い物の負担を受け入れられるか。希望する間取りを実現できる一方で、予算が上がるなら、ほかに使いたいお金とのバランスはどうか。
すべての希望を満たす物件を見つけるのは、なかなか難しいものです。
だからこそ、良いところだけでなく、気になるところも家族で共有しておく。納得して選ぶためには、その過程が大切だと思います。
3. 住宅を購入したあとも、自分たちらしい生活を続けられる？
最後に考えたいのが、購入後の暮らしです。
住宅ローンの返済額が今の収入で払える範囲でも、教育費や車の維持費、旅行、日々の生活費まで含めると、家計の余裕は変わってきます。
また、今の働き方がずっと続くとは限りません。子どもの成長に伴って必要なお金や、暮らし方も変わっていきます。
営業担当から資金計画の説明を受けたら、借りられる金額だけでなく、購入後にどんな生活を送りたいかも考えてみる。
我が家も、家を購入するなら、広さや住みやすさだけでなく、旅行や教育費などに使うお金も大切にしたいと思っています。
住宅にどこまでお金をかけるかは、家庭によって違います。
営業担当の提案を参考にしながら、自分たちが大切にしたい暮らしを基準に判断することが、納得できる住宅購入につながると思います。
営業担当への違和感も、物件の判断とは分けて考える
反対に、営業担当とのやりとりに違和感を持つこともあると思います。
質問への回答が曖昧だったり、気になる点を尋ねても十分な説明がなかったり。購入を急かされているように感じることもあるかもしれません。
そんなときも、担当者への違和感と、物件そのものの評価は分けて考えましょう。
物件の立地や間取り、予算が自分たちの希望に合っているなら、担当者への不満だけで物件まで諦める必要はないかもしれません。
でも、説明に納得できない点があるなら、契約を急がず、必要な情報を確認することが大切です。
営業担当を信頼できる場合も、そうでない場合も、購入する家を自分たちで判断するという基本は変わりません。
まとめ：住宅購入は営業担当への信頼と、家そのものの魅力を分けて考えたい
住宅購入で、信頼できる営業担当に出会えることは大きな安心材料です。
こちらの希望を聞き、わからないことを丁寧に説明し、迷っているときも一緒に考えてくれる。そんな人に「この人から買いたい」と感じるのは自然なことだと思います。
ただ、家を購入する理由は、営業担当への好感だけでなく、自分たちの暮らしに合っているかどうかも含めて考える。
契約を決める前に、次の3つを家族で確認してみてください。
- この営業担当がいなくても、この家を選びたい？
- この家の良いところと、気になっているところは？
- 住宅を購入したあとも、自分たちらしい生活を続けられる？
駅に近い便利な住まいが合う人もいれば、広さや住環境を優先したい人もいる。住宅費を抑えて、旅行や教育、投資などにお金を使いたい人もいると思います。
どんな暮らしを大切にしたいかによって、選ぶ家は変わります。
「この人から買いたい」という気持ちは大切にしながら、「この家を選びたい」と自分たちでも納得できるかを確かめる。
住宅購入では、その両方を大切にしたいと思っています。
